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一场直播销售百万,商场玩转抖音直播的四个秘诀

发布日期:2020-03-16 14:22   文章来源:中国广告营销网   站点:https://www.cn-ad.cn

2020年全国开启战“疫”模式,消费者宅家不出,商场等线下消费业态遭重创。然而危中有机,也有一批企业困则图变,通过线下场景线上化找到了新增长点——

南京弘扬广场,一场5.5小时的抖音直播促成75万销售额,为@弘扬商业集团抖音认证企业号增粉2.8万;

株洲王府井,起初只有400个抖音粉丝,直播一夜后涨粉6万,带货240万;

还有新世界、大连奥莱……他们都是抖音“宅家云逛街”(后简称“云逛街”)项目的参与者。“宅家云逛街”是抖音为帮助商户快速获取线上经营能力而推出的计划,希望通过10亿直播流量扶持、小店入驻绿色通道、技术服务费超值优惠、官方培训等专项政策助力门户商店加速实现线上直播布局,实现“线上不打烊”。

那么这些佼佼者们是如何从零基础到销售百万的呢?背后有哪些步骤和方法?在3月9日的云逛街专项免费直播课中第一节,带来了“商场线上化,从入门到进阶”的主题分享,为我们一一解答。

入门篇——建设基础设施

工欲善其事,必先有其器。商场想在抖音上玩转直播卖货,首先要搭建起这几项基础设施:

1、成为抖音认证企业号。用官方盖章的蓝V身份开直播,用户才能信任感UPUP。

2、完成小店的入驻。所见即所得是折损率最低的交易流转模式,而小店正是抖音平台上那个让用户看到短视频或直播展示的商品就能完成闭环交易的后台核心承载工具。

3、商场&门店各司其职,协同合作。

一家商场包含百家品牌门店,单凭一人之力显然无法呈现一场优质直播,双方分工协同才能取得最优解。

其中商场宜发挥牵头作用,负责直播策划、小店入驻、店铺运营等整体流程。门店则需履行协助配合的责任,帮助商场完成内容和商品的呈现,提供优质商品和具有竞争力的促销价格。二者通力协作,才能让消费者完成一次愉悦购买。

进阶篇——四大技巧解密

人、货、场是零售场景的三大核心要素,企业在开抖音直播时也要牢牢把握住这三个方面,实现技能点满分。

人:能说、懂货、有人设

在人才方面,商场优势独具。他们最不缺乏形象佳、口才好、有销售技巧的专业售货员,而这些人天然具有成为线上主播的潜质。之前提到的弘扬广场案例,就是由商场营销企划部的员工担任主播,对商场的熟稔和与门店导购之间的顺畅互动让直播取得了良好效果。

此外,“专业主播+导购”联合直播也是一种不错的方式。专业主播擅长控场带节奏,是活跃气氛和把控流程担当;导购则更懂货,涉及衣服试穿、化妆品试色、面料材质性能等问题,带来最专业的商品介绍;二者搭配,说服力、亲和力、引导力兼具,可以让用户在最短时间内完成下单。

货:优质产品、优惠价格

因为有品牌专柜的官方背书,用户对商场的商品自带信任感,只要做好选品,在直播中取得销售佳绩不是难题。

就目前的经验而言,两类产品最容易售卖火爆。首先是优质品牌的爆款、标准款辅以低折扣,让用户决策成本极低,成交量立竿见影。比如阿迪达斯的贝壳头,就在弘阳广场的直播中以较低折扣价实现了超高交易额。

其次,展示性强的产品也容易受到直播用户的青睐,比如可以试穿的服饰类产品、可以直播试色的化妆品,因为好讲解、可演示,能让用户看到即时效果而迅速决定购买。

此外,每场直播时长不同,企业要注意准备足够丰富的品类和产品,通常在几十款到上百款才能满足需求。

商场:不必另设直播间的天然直播间

商场是这场直播中的场域之一,其琳琅满目的商品、专业有序的陈列以及明亮充足的光线,都让商场生而具备成为直播间的优渥条件。

所以企业完全不必再单独另设直播间,直接还原线下专柜的真实场景即可,无论探店直播还是从一个店到另一个店的门店走播,都是已被验证过的优质直播场景。以南京弘阳广场的四个品牌门店走播为例,主播走到专柜门口时特别注意拍摄品牌logo,场景表述非常清晰,加之其他有利因素,最终直播的整体客单价达到了可媲美线下专柜的460元。

另外值得一提的是在株洲王府井案例中出现的“错峰直播”模式。这家商场的直播是从日常营业时间结束后的晚上7点开始的,一直持续到凌晨4点,期间一直有几千人同时在线,充分利用夜间时段让商场实现了全天候营业。这或许将成为商场业态的未来趋势之一——白天是商场,夜晚变身直播基地。

抖音场:善用工具规则加热直播间

企业在抖音上开播,平台可以被视为另一个关键场域。如何充分利用平台资源、规则和玩法让自己的直播间拥有更多流量呢?

抖音相关工作人员认为,做好预热是关键。而在直播预热、个人主页及昵称预告、站外流量预热等多种方式之中,最核心的一点是要善用短视频。这是因为抖音的规则设置——当账号在直播中时,其处于传播期的短视频上会出现闪烁的呼吸灯并显示直播二字,所有看到的人都可以通过点击直接进入直播间。这样强烈的相关性让短视频推荐流成为直播间的重大流量来源。所以商场可以在直播前发布预热短视频、在直播中发布第三视角拍摄的短视频花絮进行导流。

其次是要充分利用互动工具,争取多种推荐流量。比如直播推荐流、直播广场、同城等。抖音自动化的推荐机制让企业可以获得许多推荐机会,而被推荐的可能性大小通常与直播间的互动性密不可分,建议企业充分利用红包、连麦等功能增加互动氛围获得流量。此外,企业还可以参加官方组织的直播活动、话题,获取活动资源位。

dou+是企业保证足够流量的另一个有利武器。在直播中,商家还可以购买直播或者短视频dou+,通过对目标用户精准投放来确保直播间流量,在直播间/视频流量下降时,也可选择用dou+让流量进一步增长。

这些知识点和方法技巧,或能为正在寻求线上化解决方案的商家提供一丝帮助,快速提升整体营业额,渡过线下渠道的空窗期,同时开启运营新模式。

PS:想聆听原版课程的同学,在搜索引擎搜索“巨量学堂”或者输入“巨量学堂”网址-https://school.oceanengine.com/,进入网页,点击“课程中心”-小店营销,即可查看课程回放。

责任编辑:欧兴荣
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